VALID Certificadora
14\03\2018

Saiba como adotar a estratégia de compliance em vendas

Compliance ainda é um assunto pouco explorado por gestores, que acaba gerando certa desconfiança. Talvez isso aconteça pela falta de conhecimento ou familiaridade com o real propósito e alcance que a ferramenta pode proporcionar nos processos internos e no aperfeiçoamento da governança corporativa.

Em uma economia instável e um mercado cada vez mais competitivo, muitas empresas acabam encontrando entraves para o crescimento, ou consumindo boa parte do seu faturamento em soluções para problemas que poderiam ser evitados por meio de mecanismos de compliance.

E isso revela que a inovação em gestão deve entrar em cena de forma preventiva, e não em razão de algum evento interno ou externo — tais como captação de recursos ou um processo de fusão, aquisição ou sucessão.

No post de hoje veremos como as estratégias de compliance em vendas podem ganhar eficiência e garantir uma boa governança corporativa. Acompanhe!

O que é compliance?

O termo tem origem do inglês “to comply”, que significa executar, cumprir, realizar, agir de acordo com o que foi proposto, podendo ser caracterizado como uma instrução, um pedido ou um comando.

De maneira simplificada, compliance é uma importante ferramenta que assegura que a empresa esteja alinhada às normas, diretrizes e políticas estabelecidas para o seu negócio.

Ou seja, visa garantir que a atividade desempenhada cumpra à risca todas as imposições e padrões exigidos pelos órgãos regulamentadores. E isso vale para as esferas contábil, financeira, de vendas, tributária, trabalhista etc.

O erro que muitos gestores cometem é aplicar o compliance apenas em alguns setores da empresa, ou construir um departamento exclusivo para tratar desse assunto, acreditando ser uma ferramenta isolada. Isso é um grande equívoco.

Para garantir a eficiência na implementação de processos e mecanismos internos, é fundamental apostar no desenvolvimento de governança corporativa. Esse é um fator de particular relevância para quem busca um maior diferencial competitivo e, consequentemente, a longevidade dos negócios.

Como adotar a estratégia de compliance em vendas

Alcançar alta performance em vendas é prioridade no planejamento estratégico de qualquer empresa, afinal, é preciso vender para gerar receitas que possam manter as operações do negócio em pleno funcionamento.

Mas nem sempre os objetivos estabelecidos no planejamento são facilmente alcançados. Inúmeros obstáculos acabam surgindo pelo caminho e dificultando que os resultados sejam conquistados.

Pensando nisso, levantamos algumas estratégias de compliance em vendas que podem ajudar a alcançar as metas. Vejamos:

Tenha controle dos processos internos

Imagine que você deseja vender 10% a mais do que vendeu no ano anterior, ou deseja duplicar o número de contratos realizados por mês com clientes fiéis e captar novos clientes 5 vezes por mês. Como você poderá cumprir tais metas? Quem serão os responsáveis? Por onde começar?

Mapear processos e ter tudo (exatamente tudo) na ponta do lápis é a base de uma boa estratégia de compliance em vendas. Por isso, analise os pontos fortes e fracos, as oportunidades e ameaças e conheça as potencialidades do seu negócio.

Quando o compliance utiliza a aplicação de controles internos nas estratégias de vendas, leva ao cliente uma experiência de compra satisfatória. Essas políticas garantem a qualidade dos produtos e serviços, além de gerar confiança em toda a operação.

O compliance como ferramenta de gestão corporativa busca maneiras de minimizar possíveis perdas relacionadas a falhas humanas, erros, fraudes e negligências operacionais. Isso representa maior qualidade na atividade empresarial, economia de recursos e fortalecimento da marca diante do mercado.

Pratique a transparência ao se relacionar com o cliente

O sucesso em vendas deve ter como mantra o bom relacionamento com o cliente. Muitas empresas se esquecem disso, cultivando essa relação apenas na fase de prospecção. Isso não é algo positivo para a empresa.

As organizações precisam entender que o bom relacionamento é a real moeda de troca dos negócios e deve existir no momento da negociação, na qualificação, no fechamento da venda e também depois dela!

Quando o atendimento ao cliente não é satisfatório, dificilmente ele vai fechar a compra e, se prosseguir, já não será com a mesma confiança de antes. E é aí que o compliance entra: ele ajuda a empresa a manter um vínculo de longo prazo com seus clientes por meio de políticas de relacionamento.

Manter um bom relacionamento não é sair empurrando um produto ou serviço para os consumidores, sem ter a certeza de que é realmente isso que eles desejam. Ao contrário, a empresa deve se preocupar em atender às necessidades do cliente e garantir a entrega da melhor solução para seus problemas.

Por isso, invista em um bom treinamento dos funcionários para que eles ajam com segurança, clareza, objetividade e transparência durante toda a relação com o cliente. Com todos esses pontos alinhados, a empresa se torna referência em bom atendimento e consegue manter um relacionamento duradouro com seus consumidores.

Adeque-se às leis do segmento de atuação

Com a entrada em vigor da Lei Anticorrupção (Lei nº 12.846/13), estruturas e sistemas de compliance passaram para o topo da lista de prioridades das empresas.

No Brasil, compliance é um termo generalista, utilizado quando se quer dizer que a empresa obedece às melhores práticas de regulamentação e aos princípios contábeis ou normativos do setor em que atua. Entretanto, seu significado real está relacionado à existência de uma norma ou regulamento.

Ou seja, trata-se de um conjunto de disciplinas que direcionam a empresa a cumprir as normas legais e regulamentares, as diretrizes e políticas estabelecidas para seu negócio e para as atividades praticadas. Também ajuda a evitar, eliminar, detectar e tratar qualquer tipo de desvio ou inconformidade que possa ocorrer.

Ao adotar o compliance, a empresa passa a ter mais transparência em suas atividades, o que é uma vantagem competitiva — já que a relação com seus clientes passa a ser mais confiável e, assim, surgem outras oportunidades de negócios.

Vale destacar que não existe compliance se não houver segregação de funções, ou seja, deve haver a participação de todos para colocar em prática as ações estabelecidas.

Muitas empresas relutam em adotar programas de compliance e acabam se sabotando, arcando com pesadas multas e processos judiciais ou mesmo levando autuações por descumprimento às normas e regulamentações.

Registre todos os acordos formalmente

Contratos de vendas, acordos entre clientes e fornecedores, promissórias de pagamento, boletos bancários e qualquer outro tipo de transação devem ser formalmente registrados.

Em qualquer empreendimento, é fundamental uma boa organização. A ausência de um gerenciamento rígido dos inúmeros contratos realizados nas operações da empresa pode levar a sérios problemas — por exemplo, a perda de prazos ou outras penalidades por desatenção ao que foi contratado.

O problema é que nem sempre o gestor utiliza políticas de gerenciamento de contratos que detalhem todas as condições estipuladas na negociação. Também pode acontecer de, durante a execução, as partes alterarem informalmente as regras iniciais sem formalizar o devido aditivo.

Assim, quando há o descumprimento de alguma obrigação, o instrumento contratual não é o suficiente para suprimir o problema e a solução é entrar com ação judicial.

Assinatura digital é a solução

É comum que contratos sejam extraviados e aditivados, ou mesmo que ocorra a ausência de assinatura do termo escrito. Mas em contratos assinados eletronicamente, a assinatura digital garante a autenticidade do documento.

A assinatura digital tem o mesmo valor jurídico das assinaturas manuais, mas com ela é possível realizar transações em qualquer parte do mundo — basta que as partes tenham um certificado digital.

Assim, o documento eletrônico passa a ter a mesma validade de uma assinatura de caneta e papel, identificando quem assinou e garantindo sua segurança e a inalterabilidade de seu conteúdo.

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