VALID Certificadora
03\10\2017

Aprenda a montar um proposta comercial perfeita

Após todo o processo necessário para conquistar um cliente, a proposta comercial é que fecha o negócio de vez e assegura que aquele cliente é seu. Mas também pode ser o momento em que o cliente é perdido após uma jornada de prospecção e conversão.

Então, as propostas da sua empresa devem ser perfeitas, para que concluam cada vez mais negócios e não desperdicem os esforços e recursos investidos nos pré-fechamentos.

Aprenda agora a montar esse documento de forma eficaz e objetiva.

Não seja muito técnico, mas não deixe a desejar

Imagine se um escritório de contabilidade ou de advocacia enviar a proposta a um cliente com linguagem jurídica. Primeiramente, o risco de ele não entender é grande. E, por fim, isso pode ser a sabotagem daquele negócio.

Por outro lado, o cuidado para evitar linguagem técnica não pode deixar o cliente pensando que o serviço oferecido é falho. É preciso se comunicar de forma clara, mas sem deixar faltar nenhum dado importante, inclusive produtos ou serviços complementares que se encaixam no perfil do destinatário da proposta.

Não permita mal-entendidos

Você não quer ter uma desavença com o cliente meses depois da assinatura do contrato por causa de uma ideia dúbia na proposta comercial. Aliás, nessa hipótese, ele poderá usar o documento para embasar seu argumento e, então, será muito difícil reverter a situação e até manter o cliente.

Por exemplo, deixe claro o que sua empresa oferece diretamente para aquele cliente, quais soluções adicionais não estão inclusas no projeto, quais formas de pagamento são aceitas… Até mesmo uma colocação inadequada no texto ou uma vírgula errada podem permitir que o leitor tenha uma ideia equivocada de algum ponto da proposta.

Seja objetivo ao apresentar a empresa

Em algum momento será necessário falar sobre a empresa — de forma breve e com conteúdo relevante. Enviar à outra parte uma biografia da organização tira o propósito da proposta comercial. Aliás, o foco deve ser sempre o cliente, os resultados que ele espera, a solução dos seus problemas e as condições de fechamento do negócio.

Forneça contatos diretos para o retorno

Cada proposta é enviada por um profissional que fica responsável por ela. Então, os dados desse contato — e-mail e telefone, no mínimo — devem estar nas propostas. Do contrário, o cliente é obrigado a entrar em contato por um número ou e-mail de uso geral da organização e pode não encontrar a pessoa que precisava para fechar o negócio ou falar sobre a proposta.

Então, ele precisa esperar para ser atendido, ser repassado entre setores ou até aguardar até que receba um retorno. Esse descuido pode ser o fim da negociação.

Chame o cliente para a ação

Ao fim da proposta comercial, dê aquele último empurrãozinho para que o leitor tome a decisão de compra ou contratação. Insira uma frase como “Nossa solução é o que você precisa? Então, ligue diretamente para mim e vamos colocá-la em ação na sua empresa”.

Uma chamada para ação (CTA — call to action) pode ser a diferença entre duas situações: na primeira, o cliente apenas lê para depois pensar sobre o assunto; na segunda, ele pensa “vou fazer essa última pergunta que preciso e investir na solução que o meu negócio necessita”.

Estruture a proposta comercial

Pode ser que seu documento contenha apenas as informações necessárias, mas se for um texto com blocos grandes de parágrafos, o cliente será desestimulado a ler. Além disso, um formato desorganizado e que dificulta a leitura também prejudica o entendimento e dá margem a mal-entendidos.

Faça uma estrutura com tópicos escritos da forma que recomendamos acima, que podem ser organizados como vamos ilustrar agora.

Dados das partes

Insira os nomes das empresas envolvidas e o logotipo da sua, que pode ser o fundo da capa da proposta. Caso julgue que não é necessário fazer uma capa, inicie a proposta com esses dados, colocando algo como “aos cuidados de João” ao lado do nome da empresa cliente.

Abaixo disso, já se pode escrever brevemente sobre o que é a proposta e manifestar sua satisfação em apresentar a solução à outra parte, ou agradecer pela oportunidade.

Sumário

Caso a proposta tenha mais de duas páginas, inclua um sumário logo após a apresentação. É muito útil nas questões de estruturação e organização e torna mais fácil para o cliente encontrar um tópico específico para ler novamente ou mostrar a outro profissional antes de tomar uma decisão.

Introdução

De forma bastante objetiva, introduza sua solução e seus benefícios àquele negócio que está recebendo a proposta — até porque, nesse momento, o cliente já conhece um pouco sobre a sua empresa.

Essa é uma das partes em que a linguagem técnica pode sobrecarregar e prejudicar o documento. Então, tenha cuidado e dê a introdução como pronta após perceber que ela fala corretamente com o cliente.

Projeto

Depois de apresentar o que seu negócio oferece, mostre o que definitivamente poderá ser feito pela outra empresa — como a solução será direcionada às necessidades dela.

Devem ser citadas as atividades, ferramentas utilizadas, cronograma de implantação e de execução contínua e outras informações relevantes. E, novamente, tenha o cuidado de ser entendido por alguém que não é profissional da sua área.

Informações adicionais

Dependendo do que seu negócio vende ou de quais serviços presta, pode ser preciso inserir outros dados. Caso essas informações não sejam de fato parte do projeto (como condições específicas para atendimento ao cliente, por exemplo), elas devem ser colocadas abaixo da especificação do projeto, como um complemento da solução.

Valores e pagamentos

Caso até o momento o cliente não saiba qual é o investimento necessário, essa é a hora de saber. Pois a questão financeira pode ser decisiva para o fechamento ou não do negócio. O cliente precisa ter ciência do que é cobrado por quais produtos e serviços.

Além disso, inclua todas as condições de pagamento para que o leitor da proposta conheça as possibilidades oferecidas.

CTA e contatos de retorno

Após todos os itens indispensáveis — tendo a proposta comercial quase pronta — é o momento de convidar o cliente a decidir, como dissemos anteriormente.

Nunca se esqueça de deixar dados por meio dos quais o cliente consiga falar diretamente com o responsável pela negociação.

Revise

Terminou sua proposta? Leia todo o texto novamente, com calma e devagar. Confira dados, números, telefones e demais elementos.

Um documento com informações equivocadas e erros de português pode afetar a credibilidade da sua empresa.

Defina prazos para cada caso

Prometa a entrega de sua proposta — de preferência, para o dia mais breve possível e sem comprometer a qualidade pela rapidez — e respeite a data.

Ao entregá-la, marque o dia — que dê um período confortável para o cliente avaliá-la — para nova reunião ou contato remoto. Caso prefira, ou seja mais adequado à ocasião, você pode apenas entregar o documento e esperar um dia ou dois para confirmar o recebimento (na entrega não presencial) e verificar sua aprovação, perguntar se há dúvidas ou marcar o próximo contato.

Otimize o processo pós-elaboração

Para entregar a proposta, você não precisa se deslocar, gastando dinheiro e tempo. E também não é necessário enviá-la por e-mail, correndo o risco de a mensagem se perder entre tantas outras.

Atualmente, há soluções que otimizam a troca de documentos com processos totalmente eletrônicos, como o docValid. Com a ferramenta, tarefas são agilizadas e também a própria assinatura pode ser feita remotamente por meio de certificado digital — com segurança e validade jurídica.

Você tem mais alguma dúvida sobre proposta comercial? Precisa de uma ajudinha com as suas? Deixe seu comentário!

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